À l’heure où la concurrence est de plus en plus importante, il est plus que nécessaire de se distinguer. Ainsi, une entreprise doit apporter une vraie valeur ajoutée en terme de service. C’est le rôle du key account manager, qui est responsable d’un portefeuille client au sein de l’entreprise. Quelles sont les missions à effectuer et le salaire perçu ? Formademia vous en dit plus sur le métier.
Sommaire
Key Account Manager : en quoi consiste le métier ?
Métier méconnu du grand public, la profession de key account manager (KAM) commence pourtant à se développer pleinement dans le marché de l’emploi. En effet, les entreprises recherchent activement ce type de profil.
Le key account manager est l’équivalent du gestionnaire des comptes clés. Il peut aussi être appelé account manager, Account Executive ou responsable clientèle.
Les activités principales du métier
En tant qu’intermédiaire entre la clientèle et l’entreprise, le key account manager est responsable d’un ou plusieurs portefeuilles clients. Ces derniers doivent être étoffés grâce à l’analyse des besoins et l’identification du produit ou service en collaboration avec les ingénieurs commerciaux. Ainsi, il propose des solutions techniques adaptées pour y répondre au mieux.
Le professionnel doit confirmer l’engagement du client pour l’entreprise afin de suivre l’augmentation des budgets engagés par ce dernier. Pour pouvoir accomplir cette tâche, cet expert a une parfaite connaissance de produit commercialisé par son entreprise, de son domaine d’activité et des besoins du client.
Interlocuteur privilégié du client, il agit également en tant que responsable commercial. Le key account manager doit coordonner les services techniques et marketing associés aux produits ou services vendus. Ainsi, il détermine autant les priorités commerciales que le processus de mise en œuvre.
Les missions d’un Key Account Manager
Évidemment, les missions d’un key account manager sont plus ou moins étoffées ou spécialisées selon le secteur d’activité et la taille de l’entreprise. À savoir :
- Connaître les produits et les services tout en suivant l’évolution du domaine d’activité ;
- Mener les négociations commerciales ;
- Prospecter de nouveaux clients ;
- Étudier les besoins des clients et développer des stratégies adaptées ;
- Gérer les comptes clients et les suivre personnellement pour leur fournir des conseils stratégiques ;
- Réaliser des ventes additionnelles ou croisées (up sale et cross sale) ;
- Élaborer des plans d’action en coopération avec les directeurs commerciaux ;
- Suivre les objectifs.
Dans certaines structures, il assure la prospection, tandis que dans d’autres, il gère un portefeuille déjà constitué avec lequel il devra nouer une relation.
Les compétences requises
En premier lieu, le key account manager doit posséder le sens de l’organisation, afin de pouvoir gérer efficacement l’emploi du temps tout en offrant un service personnalisé à son client.
Ensuite, il est nécessaire d’être doté d’une bonne capacité d’analyse et d’interprétation des données recueillies sur divers tableaux de bord afin de pouvoir tirer des conclusions pertinentes.
Le métier de key account manager est un métier de contact. En effet, le professionnel doit être à l’écoute du client et surtout être force de proposition efficace.
Enfin, il doit posséder de bonnes qualités rédactionnelles afin de présenter des documents lisibles et compréhensibles et faire preuve d’autonomie.
Comment devenir Key Account Manager ?
Comme mentionné ci-dessus, ce métier est relativement nouveau. Ainsi, les formations de key account manager sont encore peu développées.
Pourtant, en raison des responsabilités et missions, il n’est pas possible de devenir key account manager sans un diplôme ou une formation spécifique. Les recruteurs y sont particulièrement attentifs lors des entretiens d’embauche.
En général, vous pouvez accéder à ce poste après une expérience à un poste opérationnel comme chef de projet ou un poste commercial.
En formations initiales
Afin d’exercer cette profession, il est recommandé de suivre un cursus commercial et de disposer d’une expérience confirmée dans une fonction commerciale similaire, notamment en tant qu’account manager ou sales manager.
L’accès à cette profession nécessite généralement un diplôme bac +5, soit par les formations de type Master des écoles de commerce ou écoles d’ingénieurs, ou alors par des Masters Professionnels dans le secteur de la vente et du management. À savoir par exemple :
- Master Professionnelle Droit, économie, gestion mention sciences du management spécialité contrôle de gestion ;
- Master Professionnelle Droit, Économie, Gestion mention Marketing spécialité Vente et Distribution ;
- Master Marketing et Relation Client ;
- Master Professionnelle Droit, économie, gestion mention marketing et vente spécialité management commercial international ;
En formations professionnelles
En parallèle des formations qui peuvent être appliquées au sein d’écoles spécialisées, certains organismes proposent également des formations « courtes » afin d’obtenir une certification professionnelle. Celle-ci est accessible aux candidatures libres et aux salariés d’une entreprise.
Si vous souhaitez être valorisé sur le marché du travail, vous pouvez effectuer des formations professionnelles, permettant d’évoluer dans votre carrière professionnelle.
Quel est le salaire d’un key account manager ?
La rémunération de ce professionnel est fixée en fonction de la taille de l’entreprise, mais également de l’expérience du candidat. Le salaire est essentiellement divisé entre une partie fixe et une partie variable.
En tant que key account manager junior, vous pouvez prétendre à un salaire brut annuel compris entre 26.000 et 32.000 euros.
À un niveau intermédiaire, cette rémunération annuelle brute peut s’établir entre 33.000 et 42.000 euros.
Le salaire d’un account manager senior peut excéder 60.000 euros bruts par an.
Quels sont les potentiels débouchés ?
Le key account manager évolue principalement dans les domaines financiers (banques, compagnies d’assurance, sociétés financières privées, Société de Bourse), toutefois il peut travailler dans tout type de secteur d’activité.
Ce poste est certes relativement nouveau sur le marché du travail, mais les offres d’emploi sont en pleine croissance. Ainsi, les candidats en reconversion qui décident de suivre cette formation n’auront aucune difficulté à trouver rapidement un employeur.
Le métier de key account manager permet de s’orienter vers d’autres évolutions professionnelles. Avec une expérience confirmée, vous pouvez prétendre aux fonctions suivantes :
- Responsable des grands comptes
- Directeur commercial
- Global Account Manager (GAM)
Le key account manager peut aussi se tourner vers la gestion d’un portefeuille client international et les activités de consulting.
