Commercial dans l’âme, le responsable grands comptes (RGC) à la charge les gros clients, à savoir ceux qui passent les commandes les plus importantes et avec qui l’entreprise génère le chiffre d affaires le plus important. Retrouvez toutes les informations utiles dans cette fiche métier responsable grands comptes : missions, formations et débouché.
Sommaire
Qu’est-ce que le responsable grands comptes ?
Ce poste a beaucoup évolué ces dernières années, aussi bien dans les grandes structures que dans les petites et moyennes entreprises. Le responsable grands comptes implique la gestion d’un large portefeuille de clients, c’est-à-dire des clients qui présentent un chiffre d’affaires réel ou potentiel considéré comme très important. En d’autres termes, il veille au au bon déroulement de chaque transaction entre l’acheteur et le commerçant.
D’autre part, l’expert est responsable du maintien de bonnes relations avec les principaux clients. En effet, il s’assure de les fidéliser et de les satisfaire. Pour ce faire, il renégocie les contrats tout en proposant de nouveaux produits pour maintenir l’intérêt des clients. Il doit exercer des rôles périphériques à ceux principalement commerciaux, afin de mieux s’accommoder avec ses collègues.
Quelles sont les missions du responsable grands comptes ?
Les missions principales du responsable se répartissent entre les réunions et les déplacements réguliers sur le terrain pour rencontrer les clients.
Le professionnel définie la stratégie d’approche commerciale, en coordination avec la direction commerciale. Il est responsable de l’atteinte des objectifs quantitatifs et qualitatifs, en élaborant un plan de prospection après avoir analysé les besoins de son prospect.
Le responsable grands compte mobilise, organise, coordonne, gère et contrôle les opérations et le suivi de la force de vente pour optimiser les résultats. Il épond aux appels d’offres et négocie les offres commerciales. L’expert examine les résultats et prend les mesures correctives nécessaires.
En outre, il assure le suivi commercial du contrat et veille au respect de tous les engagements pris. Il faut noter que si la recherche de nouveaux clients est essentielle, une partie du métier d’un commercial Grands Comptes consiste également à fidéliser les clients actuels de son entreprise.
Quelles sont les compétences requises ?
Afin d’exercer cette profession, vous devez posséder des compétences techniques mais aussi commerciales et financières pour trouver de nouveaux clients et les fidéliser.
Il faut avoir de bonnes capacités de communication et savoir adapter son discours aux besoins et au profil de son client ou prospect. Les qualités de communicant et de leader sont essentielles lorsque le commercial interagit régulièrement avec les autres services de l’entreprise tels que le marketing, la communication, la logistique, ou encore le commercial, etc.
Vous devez être un fin négociateur et avoir une excellente connaissance des produits et services commercialisés par l’entreprise, ainsi que du domaine dans lequel elle évolue. La capacité à anticiper les besoins des clients est également primordiale.
Enfin, il faut avoir une bonne résistance au stress, notamment durant les périodes de négociations, et se montrer disponible pour des rendez-vous réguliers à l’extérieur.
Quelles sont les formations responsable grands comptes ?
Le poste de responsable grands comptes est réservée aux professionnels ayant plusieurs années d’expérience. La plupart des profils détiennent un master en marketing ou un master en ingénierie. Beaucoup d’entre eux sont également issus d’une école de commerce et de gestion. La durée du cursus varie entre 4 et 5 ans selon le diplôme fixé. Avec des bagages en technique de vente, le candidat n’aurait plus qu’à acquérir des aptitudes professionnelles utiles à ce poste. Cependant, un candidat avec un diplôme bac+2/3 peut prétendre à ce poste s’il justifie de quelques années d’expérience.
Par exemple, Euridis Business School est une école de commerce formant les futurs responsables grands comptes grâce à ses différentes formations post baccalauréat.
Les futurs apprenants peuvent réaliser un BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) en alternance ou formation initiale, reconnu par l’État et RNCP (niveau Bac +2) ou un BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques (CCST). Il s’agit de l’ex-BTS Technico-commercial, en alternance.
Il est également possible d’intégrer un bachelor Vente et Négociation Commerciale enregistré au RNCP (niveau Bac+3) ou bien un bachelor Vente et Négociation Commerciale, en Programme Grande École (niveau Bac+3), accessibles tous deux, après le Bac ou après un bac +2.
Vous pouvez aussi poursuivre avec le mastère professionnel Ingénierie d’affaires & Business Developer enregistré au RNCP (niveau Bac+5), également accessible après un bac +3 validé (licences, écoles de commerce). Il est également possible d’intégrer ce mastère directement en deuxième année, après validation d’un bac +4. La sélection se fait sur concours d’entrée.
A l’issue de leur formation, les jeunes diplômés sont capables de gérer un cycle complet de vente complexe (de la prospection à la fidélisation), de piloter des affaires complexes, d’élaborer et mettre en œuvre des stratégies commerciales sur-mesure à destination de clients haut de gamme, d’animer des équipes de vente et conduire des négociations complexes.
Quel est le salaire d’un responsable grands comptes ?
En tant que junior, la rémunération du directeur grands compte varie entre 3 000 euros et 5 000 euros bruts en fonction de l’expérience et de l’entreprise. Il faut noter que le professionnel bénéficie également de certains avantages en nature.
Annuellement, le salaire du responsable grands comptes expérimenté perçoit entre 40 000 et 60 000 euros bruts dans ses premières années et jusqu’à 90 000 euros bruts après plus de 8 ans d’expérience.
Quelles sont les débouchés possibles ?
Comme évoqué précédemment, la profession de commercial Grands Comptes s’est fortement développé ces dernières années, tant dans les grandes structures que dans les petites et moyennes entreprises (PME). Cependant, le poste est souvent obtenu par voie de promotion, après plusieurs années d’expérience. Il est, lui-même, une évolution de carrière du poste de technico-commercial.
Comme dans de nombreux métiers, l’expérience vous permet de prendre plus de responsabilités et d’assumer des fonctions managériales. De ce fait le responsable grands comptes peut franchir l’étape de directeur grands comptes puis de directeur national des ventes. Il est alors en charge de la gestion d’une équipe de plusieurs personnes. Enfin, le dernier niveau est celui de directeur commercial.
