Véritable trait d’union entre l’entreprise et sa clientèle (consommateurs particuliers ou autres entreprises), le commercial est un professionnel indispensable de la vente. Il s’agit du métier porteur par excellence. Aujourd’hui, quasiment toutes les entreprises recrutent à un moment ou un autre ce type de profil. Découvrez la profession en détail dans cet article.
Sommaire
C’est quoi un commercial ?
Bien souvent négligé par les jeunes diplômés, ce métier de la vente offre de belles opportunités d’évolution et de nombreux débouchés. En effet, sur tout le territoire, des dizaines de milliers de postes ne trouvent pas preneur.
Le cœur de l’activité
Le métier de commercial consiste à accroître le chiffre d’affaires d’une entreprise. Pour ce faire, le professionnel s’occupe de développer les ventes, présenter l’offre de produits et/ou services, négocier des marchés et assurer le suivi des contrats.
Les commerciaux peuvent être divisés en deux catégories principales :
- Les commerciaux sédentaires qui comprennent les vendeurs, les chargés de clientèle, et les télévendeurs,
- Les commerciaux itinérants qui comprennent essentiellement les agents et délégués commerciaux.
Dans tous les cas, le commercial est un professionnel du terrain qui propecte régulièrement, c’est-à-dire qu’il rencontre et présente ses produits ou services à d’éventuels futurs clients. Il analyse leurs problèmes et besoins en termes de produit, de prix, de services afin d’y apporter une solution.
Les qualités pour exercer le métier
Bien entendu, un bon relationnel et une bonne écoute sont des qualités indispensables pour être un bon commercial. Ces atouts permettent de développer des argumentaires cohérents et savoir se montrer persuasif. Être commercial nécessite une courtoisie sans égale, de la patience et une très bonne présentation.
En outre, le professionnel se doit de maîtriser son secteur d’activité (marché, clients, concurrence) et les produits à vendre. C’est un métier qui demande d’aimer le goût du challenge et d’être prêt à relever des défis. D’un grand dynamisme, il est soumis à un rythme de travail effréné et à des objectifs parfois contraignants. Par conséquent, une excellente résistance au stress est de mise.
Quelles sont les missions d’un commercial ?
En fonction de sa catégorie, les missions du professionnel commercial divergent.
D’une part, le commercial itinérant est essentiellement chargé de la prospection. Pour ce faire, il doit :
- Analyser les besoins de la clientèle
- Développer une stratégie pour augmenter les ventes
- Établir des listes de prospects
- Démarcher des clients potentiels pour présenter les produits et obtenir la signature de contrats de vente
- Garantir le suivi commercial et le traitement des réclamations pour maintenir la confiance et fidéliser la clientèle
Quant au commercial sédentaire, il est en charge de l’interaction avec la clientèle, à savoir :
- Accueillir les clients
- Présenter les produits
- Effectuer des démonstrations
- Donner des conseils (chargé de clientèle)
- Réaliser des ventes
Enfin, le professionnel qui exerce une activité commerciale au sein de petites structures ou magasins, communément désigné comme vendeur, doit :
- Mettre en rayon des produits
- Effectuer les encaissements
- Réaliser les inventaires
Comment accéder au poste de commercial ?
Il existe deux cursus parallèles qui permettent de devenir commercial.
La formation initiale
Si vous pouvez obtenir un emploi dans le domaine sans diplôme spécifique, il est tout de même recommandé de posséder un niveau d’étude correspondant au bac +2.
Pour les étudiants, il est possible de s’engager dans un cursus professionnel dès le baccalauréat afin d’obtenir un :
- Baccalauréat professionnel Métiers du Commerce et de la Vente
- Baccalauréat professionnel Technicien Conseil-Vente en alimentation (produits alimentaires et boissons, univers jardinerie, jardins; animalerie)
Pour le niveau bac +2, les formations suivantes sont réalisables :
- DUT techniques de commercialisation
- BTS management des unités commerciales
- BTS négociation relations clients
- BTS NDRC – négociation et digitalisation de la relation client
- BTS CCST – conseil et commercialisation de solutions techniques (ex BTS TC – technico-commercial)
- BTSA TC – technico-commercial
Ceux qui souhaitent poursuivre leurs études au niveau bac +3, l’obtention d’une licence professionnelle ou le passage par certaines écoles de commerce spécialisées, comme EGC, ACI ou IFV, est un réel avantage :
- Licence professionnelle commerce et distribution
- Licence professionnelle commercialisation de produits et services
- Licence professionnelle commercialisation de produits alimentaires
- Diplôme d’école consulaire dépendant des chambres de commerce et d’industrie (CCI)
- Diplôme d’école de gestion et de commerce (EGC)
- BUT TC – techniques de commercialisation
Pour accéder à des postes d’encadrement supérieur, un niveau bac +5 est recommandé, notamment en écoles de commerce ou master professionnel.
La formation professionnelle
Dans le cadre d’une réorientation professionnelle, de nombreux organismes de formation commercial ou de vente délivrent également des diplômes ou certifications spécifiques ou ciblés sur un ou des produits particuliers. Ainsi, il est possible de devenir commercial par la voie de la formation continue des adultes en préparant un :
- Certificat de Qualification Professionnelle (CQP) Télévendeur(euse) du secteur alimentaire
- Certificat de Qualification Professionnelle (CQP) Chargé de clientèle de professionnels
- Certificat de Qualification Professionnelle (CQP) Chargé de clientèle en courtage d’assurances
- Titre professionnel vendeur conseil en magasin
- Titre professionnel Employé commercial en magasin
- Ttre professionnel Conseiller commercial
- BTS – Banque, conseiller de clientèle (particuliers)
- Licence Professionnelle – Assurance, banque, finance : chargé de clientèle
Quel est le salaire d’un commercial ?
La rémunération dépend de la taille de l’entreprise, et en particulier des résultats du vendeur. Effet, celui-ci perçoit un salaire fixe auquel s’ajoute des commissions et des primes.
Le salaire fixe brut mensuel (hors primes et commissions) d’un professionnel commercial débute à environ 1 600 euros. Cependant, un commercial à son compte peut gagner sa vie très confortablement. Cela dépend de l’importance du portefeuille clients qu’il a su se constituer au fil des années.
Quels sont les débouchés de ce métier ?
Pour ceux qui ont le bon profil, les débouchés sont au rendez-vous dans tous les secteurs, car il faut commercialiser et vendre ses produits partout : grande distribution, commerce, industrie, aéronautique, informatique, banques, etc.
Selon les résultats obtenus, un commercial peut accéder au statut de cadre en devenant responsable du secteur géographique et/ou d’une famille de produits ou encore d’un magasin. Après des années d’expérience et de management d’équipe, il peut prétendre à un poste de responsable des ventes, responsable de marchés ou directeur commercial.
