Située entre la vente et l’encadrement, la profession de directeur commercial (ou directrice commerciale) est la pierre angulaire de la stratégie commerciale globale d’une entreprise. Ce métier est réservé aux professionnels expérimentés, ayant de solides compétences en commerce, marketing et gestion. Formademia vous explique tout sur ce métier aux nombreuses possibilités d’évolution.
Sommaire
Rappel sur le métier de Directeur Commercial
Le directeur commercial, sous la responsabilité du chef d’entreprise ou de la direction générale, est responsable des activités de vente et de la fidélisation. Afin d’atteindre cet objectif, il met en place la stratégie, le plan d’actions et le reporting financier pour acquérir de nouveaux marchés et fidéliser la clientèle. Ainsi, le professionnel se doit d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise pour améliorer sa rentabilité.
À l’aide de sa connaissance approfondie du marché et son expertise, il collabore étroitement avec les départements de la direction générale et du marketing, notamment le directeur marketing, pour atteindre les objectifs de vente.
Plusieurs qualités et compétences sont indispensables pour devenir directeur commercial. En effet, cet expert de la vente possède une force de caractère, un excellent sens commercial et des qualités rédactionnelles importantes. Il doit également avoir de solides compétences en gestion et être capable de fédérer une équipe. En outre, le professionnel est rigoureux, organisé, flexible, charismatique et résistant face à la pression. Enfin, un bon directeur commercial doit posséder des qualités d’analyse, d’ouverture, de négociation, un esprit créatif et être capable de faire des propositions pour l’entreprise.
En quoi consistent les missions du Directeur Commercial ?
Un directeur commercial peut travailler pour de nombreux secteurs d’activités tels que la grande distribution, l’immobilier, la restauration, etc. Ainsi, les missions varient en fonction des secteurs d’activité et de la taille de l’entreprise. Très souvent, vous pouvez être emmené à :
- Diriger une équipe de commerciaux
- Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
- Encourager l’équipe pour atteindre les objectifs de vente
- Recruter des commerciaux
- Effectuer la mise en place des outils de vente (CRM, ERP, etc.)
- Veiller et analyser les stratégies concurrentielles
- Suivre les évolutions du marché
- Superviser la prospection
- Informer la direction des résultats régulièrement
- Transmettre les données au service marketing
- Négociations commerciales
- Mettre en place des actions pour gagner des parts de marché et conquérir de nouveaux segments
- Organiser des campagnes commerciales et promotionnelles
- Garantir la satisfaction de la clientèle
En règle générale, le directeur commercial exerce au sein de l’équipe de direction de l’entreprise.
Quelles sont les formations pour devenir Directeur Commercial ?
Afin d’accéder au poste de directeur commercial, il est nécessaire d’exercer en tant que commercial ou vendeur puis d’évoluer vers un emploi de directeur de magasin, responsable de développement ou responsable des ventes, etc.
Même si le poste est accessible grâce à l’expérience, de 6 à 10 ans en moyenne, l’obtention d’un diplôme du niveau bac +5 en marketing ou en commerce est préférable.
Formation initiale
Dans ce type de cursus, un diplôme délivré par une école de commerce ou par une école d’ingénieurs est plus que souhaitable. Cela concerne :
- Un master en marketing, vente
- Un diplôme d’école de commerce
- Un diplôme d’école d’ingénieur
Il est aussi possible de faire un BTS Action Commerciale ou un DUT. Par la suite, vous pouvez vous diriger vers une formation commerciale plus poussée telle que :
- DESS en sciences économiques
- DESS en administration économique et sociale
- DESS Certificat d’Aptitude à l’Administration des Entreprises (CAAE)
L’objectif est de développer des compétences en communication, en marketing et en management opérationnel, avec le plus souvent des spécialisations en relation client ou en assistanat de direction.
Formation professionnelle
Dans le cadre d’une évolution professionnelle, il est possible d’accéder au métier de directeur commercial par la voie de la formation continue. Selon l’emploi du temps et les contraintes personnelles, vous pouvez suivre différentes formations.
Différents organismes de formation, écoles de commerce ou d’ingénieurs proposent des formations pour adultes en marketing, commerce ou management.
Comment financer une formation de Directeur Commercial ?
Plusieurs organismes de financement peuvent prendre en charge les frais de formation. En fonction de votre situation personnelle, vous pouvez bénéficier d’aides financières différentes.
Le compte personnel de formation (CPF)
Dès l’insertion dans le marché de l’emploi à partir de 16 ans (15 pour les jeunes en apprentissage), le CPF est possible des cumuler des droits à la formation mobilisables à tout moment. Crédité en euros, ce compte individuel et personnel vous permet de vous former tout au long de la carrière professionnelle.
Les autres sources de financements
En parallèle du CPF, vous pouvez solliciter d’autres structures pour couvrir les frais de formation, à savoir :
- Les Opérateurs de compétences (OPCO)
- Pôle Emploi
- Le Fonds D’Assurance Formation (FAF)
- L’AGEFIPH (Association pour la formation des personnes en situation de handicap)
- L’AGEFICE (Association de Gestion du Financement de la Formation des Chefs d’Entreprise)
- Les Conseils Régionaux
Quelle est la rémunération d’un Directeur Commercial ?
Le salaire d’un directeur commercial peut osciller entre 4 000 euros et 20 000 euros par mois, accompagné généralement d’une partie fixe et une partie variable.
Cette disparité entre les rémunérations s’explique par :
- Le nombre d’années d’expérience
- Le niveau de formation
- La nature et taille de l’entreprise
- Le niveau de responsabilité
- Le montant des primes, etc.
Quels débouchés pour ce métier ?
Un professionnel qui exerce une activité de directeur commercial peut éventuellement évoluer vers des postes de directeur de filiale ou de directeur commercial à une échelle régionale ou nationale.
En fonction des opportunités de travail, des expériences et de l’environnement, il peut s’orienter vers la direction générale, en cas de bonnes compétences en matière de gestion financière et de management.
Le directeur commercial peut également créer son cabinet de conseil en développement commercial.
